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在系統集成商對客戶的報價中，一般劃分為硬件、軟件、工程、服務等費用。但是由于不同的報價策略，這種比例很難進行實際拆分。因此在本報告中市場規模的測度過程中，我們將對外采購單獨進行了羅列（包括軟硬件），其他均列為工程服務，即包含了主要的人工價值和毛利潤。

  從比例上看，平均的采購成本為31.1%，如果進行細分，在高端項目，這個比例可以低至30%以下；在中低端，這一比例可能會高達60%，甚至70%以上。這種采購成本的比例僅在一些簡單的項目中才會出現，甚至某種意義上，可以劃歸到分銷商的業務范疇。

  在市場規模的衡量中，會存在2-3個干擾性的因素需要澄清：

  1、分銷業績不含在內：很多系統集成商會兼具分銷身份，同時多數分銷商都會或多或少做些項目。但是在這里，我們所關注的是切實的系統集成業務。那種以銷售硬件產品為目的所做的分銷增值服務并不計算在內（這在OEM市場和低端項目市場較為常見）。

  2、EPC不計算在內：很多行業的大型項目都是總承包的業務模式，但是EPC往往會把自動化部分外包給一個系統集成商進行，因此作為總包方，他們的業績不列入計算。譬如中法水務、威立雅等，都是巨頭公司，每年承包的工程和經手的自動化標可能以億計，但是由于其不進行切實的自動化集成這種技術增值，因此不計算在內。不過作為系統集成業務開拓的重點客戶方向。報告中對主要的EPC做了一些介紹。

  3、自動化公司的工程部不計算在內：多數自動化廠商都會有自己的工程公司，譬如西門子的SIAS，做了大量的流程行業項目實施。但是就定義而言，我們所指的是第三方公司，因此這類公司的業務不算在內。目前有趨勢表明，一些大廠商為了加強自己的工程力量，也會跟系統集成商達成很戰略性的關系，甚至收購（Rockwell收購西安恒生，Schneider收購諾迪亞）。

  一、市場規模-自動化產品的采購量

  作為重要的出貨渠道，多數廠商都非常關注系統集成商團隊的建設。從自動化市場整體看，通過系統集成出貨的比例也在日趨重要化。這里羅列了一些主要自動化產品的系統集成商采購比例（通過系統集成商出貨的自動化產品價值）。供廠商了解整體情況以及各個自動化產品依賴集成渠道強弱的異同。（見表1）

  各個產品的業務特點顯著影響出貨的比例。譬如HMI，其大量應用在OEM領域，并且技術簡單，所以其業務更多的是通過代理商，而不是集成商。另外一種情況，在流程領域，因為項目巨大，系統集成商往往缺乏相應的工程能力，多數項目由廠商直接實施，因此其系統集成的業務較低。

可以這樣說，系統集成商的業務更多集中在中型和中端市場，其上多由廠商自行施工，其下，則有代理商或用戶自行完成技術的配置。

  雖然在比例上，系統集成的出貨只能占到整體市場的1/4到1/3，但是系統集成商在選擇品牌上的發言權要遠遠高于分銷商。因此其在整個市場上的渠道重要性是要做更高一個層面的判定的。

  市場規模-行業

  系統集成商的另外一個重要屬性是行業導向。下表列出了各個自動化產品主要應用行業的系統集成業務的規模。根據每個行業自動化產品應用的復雜程度，以及行業本身工藝的復雜程度，對系統集成商的依賴程度各不相同。此外，冶金、化工、電力、油氣、水處理等行業通常項目規模較大，控制工藝復雜，因此系統集成業務的市場規模較大；而食品飲料、礦業等行業通常項目規模較小，因此系統集成業務的市場規模較小。（見表2）

  二、系統集成市場業務增長預期

  系統集成商市場業績的好壞很大程度商依賴于市場大環境的變化。根據睿工業本次對系統集成商的研究結果，2011年至2014年系統集成行業市場增長率為波動型正增長，增長最快為2011年10.80%。2015年出現較大下滑，下滑8.49個百分點，根據2016年第一季度的市場表現情況，可以預測近幾年行業下降的趨勢還將繼續，但是下降幅度將有所緩解，預計在2018年開始進入行業正增長。

  行業增長主要考慮其自身的行業周期和經濟大趨勢影響程度。按照2015年的增長率判斷，基本可以分為3類：

  ü增長率>10%：對于高增長率行業當然首先應該聯想到環保、軌道交通等新興市場，其局部的增長率可能達到30%甚至更高。

  ü-10%<增長率<10%：水處理、交通、食品飲料和汽車等行業因客觀需求的增加出現較小增幅；電力、造紙和礦業等行業出現較小幅度的下降。

  ü-10%>增長率：項目市場中，如冶金、化工、油氣、建材等受宏觀環境影響較大，整體全年出現較大下降，其中冶金業績行業全年虧損嚴重。經過宏觀政策的刺激，下降趨勢下半年有所緩和。（見表3）

  由此，我們對國內系統集成業務的增長判斷如下表所示。（見表4、圖2）

  其中，2012年系統集成市場規模增長速度出現急速下滑，由增長率10.80%下降至1.20%，下降9.6個百分點。2013和2014年市場出現較小增長，其中2014年增長率達到7.10%，2015年市場出現急劇下降，降幅8.49%，2016年及長期預估，市場增長率將減緩，2018年市場出現正的增長率。

 三、系統集成商的發展趨勢

  A．以客戶為中心的需求促使系統集成商提升核心競爭力

  自動化市場正處于一個新的轉型期，未來在市場上系統集成商的作用愈發凸顯。系統集成商既是供應商的緊密合作伙伴，同時又是有著特殊地位的客戶和資源。用戶的購買觀念發生了巨大的變化，技術、服務有償的概念正逐步被用戶所接受。現在一個工程會有很多合作的系統集成商或是提供商，在選擇服務公司時，客戶不但要考察公司的品牌、規模等因素，更關心服務公司的綜合能力，只有這樣的公司，客戶才敢放心地把服務交給你。

  以客戶為中心的服務理念，使得系統集成商必須要站在用戶的角度思考，全力為用戶尋找解決方案。只有供應商和系統集成商建立相互信任、達成相互理解，并且互相考慮對方的利益，才能建立彼此長久合作的關系。因此也需要系統集成商在了解行業業務的基礎上，指出業務未來的發展模式，提升自己的核心競爭力。

  在這種趨勢之下，客戶越來越傾向選擇戰略層面的能夠全面滿足要求的系統集成商。因此，系統集成商行業企業要想適應市場不斷擴大的高需求，就要不斷提高自身的各方面能力，提升對上游產品的理解、整合、應用能力，對客戶需求的分析能力，公司的管理策劃和服務能力，使自身更加成熟。只有這樣才能更好地理解客戶的需求，更全面地掌握各種產品系統，以更好地發揮各種系統的功能。

  B．建立行業標準，深挖研發能力

  隨著我國整體工業自動化水平的不斷提高，以及海外工程市場的不斷拓展，對工程公司專業化程度的要求也越來越高。然而由于缺乏統一的行業標準體系，各個廠商對產品結構和技術的保護，以及憑借資金的壟斷，一定程度上阻礙了市場開放標準的運行，所以在整合系統上會面臨系統兼容問題，導致系統集成度較低，造成使用的不便，所以如何根據用戶的需求，在協議、和信息的傳輸交換處理上做到統一，避免后期信息的堆積而無法得到有效利用，實現標準的開放和統一，需要集成商和設備商、工程商的共同努力。

  完善的系統解決方案、強大的研發能力是系統集成商占領市場的主要因素。系統集成商企業的不斷發展壯大，需要加快行業標準的建立，提高企業運營效率和管理水平，以適應未來市場發展變化的需要和達到向國際化專業工程公司發展的目標。隨著廠商產品線的逐漸完善，以及面臨的各種方案整合到一起的趨勢，行業需要集中力量共同規范行業的標準，現在，不少實力雄厚的系統集成商，在市場規模、需求量達到一定程度之后，開始提高自己的核心技術研發能力，走自主創新之路，以引領行業不斷向前的健康發展。

  C．明確市場定位

  在新的市場環境下，系統集成商的發展已到一個新的階段，必須明確自己在市場中的定位。系統集成商的業務有一個很大的特點，就是周期長。系統上了以后，后期的運營維護還要長期進行跟蹤服務。

  一個重視增值解決方案的自動化供應商，往往具備較強的高端自動化系統的研發能力，能夠站在行業、市場和技術發展的最前沿建立完整的自動化理念和提供面向目標行業的優化的解決方案，是自動化市場和技術先進理念的引領者。

  D．在優化的自動化平臺上，培育自主核心解決方案

  系統集成商結合自身對工藝和應用的理解，可以挖掘并嵌入自主知識產權的程序或模塊，并對集成方案進行封裝，融合，就可以嶄新的品牌推向市場，系統集成商都培育和打造了很多自主知識產權的核心解決方案，并取得了業內的廣泛認可。系統集成商作為企業的合作伙伴，就意味著公司致力于基于某個自動化平臺發展自己的業務，供應商的系統平臺為集成商淋漓盡致地實現系統集成提供了很好地基礎。

  很多自動化廠商適時拓展了應用領域，除了能夠提供基礎的自動化控制平臺之外，還能夠面向企業生產的整體環節，為優化生產制造過程提供可視性、可控性、預測性極強的整體解決方案。在基礎的自動化平臺搭建完成后，未來在企業信息層和生產控制層的結合上會產生巨大的需求并引發更大的投資，也為集成系統的后續市場推廣奠定了良好的品牌基礎。